¿Cómo mejorar tus resultados con Account Based Marketing?
¿Qué es el “marketing basado en cuentas”?
El Marketing basado en cuenta (o ABM) es una estrategia de marketing que se centra en la creación e implementación de campañas de marketing personalizadas. para cuentas o empresas específicas, en lugar de para un público más amplio.
El marketing basado en cuentas es el resultado de una evolución natural del marketing. B2B (business-to-business) que ha surgido en las últimas décadas.
ABM nació de la necesidad de desarrollar enfoques de marketing más efectivos para empresas que se dirigen a un pequeño número de clientes con alto potencial de ingresosEl objetivo de ABM es personalizar los esfuerzos de marketing y ventas para cada cuenta objetivo, lo que puede aumentar las posibilidades de éxito de esas cuentas y maximizar el retorno de la inversión para la empresa.
Los primeros intentos de marketing basado en cuentas (ABM) se observaron en la década de 1990, pero solo recientemente ha experimentado un crecimiento significativo. Hoy en día, numerosas empresas de todos los tamaños y sectores utilizan el ABM para captar y fidelizar a las cuentas clave, maximizar las oportunidades de venta y aumentar la rentabilidad.
¿Cuáles son los principios y ventajas principales de una estrategia ABM?
En una estrategia de ABM, los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para Identificar las cuentas más importantes y estratégicas para la empresa. Luego crean campañas de marketing personalizadas para cada una de estas cuentas, utilizando datos específicos sobre la empresa, sus desafíos y sus necesidades.
Las campañas de ABM pueden incluir una variedad de tácticas, que incluyen publicidad dirigida, eventos privados, contenido personalizado, campañas por correo electrónico y llamadas telefónicas dirigidas.
“No cuentes a las personas a las que llegas, llega a las personas que cuentan”.
David Ogilvy
(No cuentes a las personas a las que llegas, llega a las personas que importan).
El objetivo es crear una experiencia de marketing altamente personalizada para cada cuenta, y de Resaltar el valor que la empresa o marca puede aportar a cada cliente potencial.
El marketing basado en cuentas (ABM) ofrece varias ventajas a las empresas que lo utilizan. A continuación, se presentan cinco de las principales:
1. Centrarse en las cuentas clave
El marketing basado en cuentas (ABM) le permite centrarse en las cuentas más importantes y estratégicas para su negocio. Al centrarse en estas cuentas clave, puede maximizar su retorno de la inversión (ROI) dedicando sus recursos de marketing y ventas a las cuentas con mayor probabilidad de generar ingresos significativos.
2. Personalizar la comunicación y las relaciones
El ABM permite una comunicación personalizada para cada cuenta objetivo. Al comprender las necesidades específicas de cada cuenta y adaptar los mensajes de marketing en consecuencia, las empresas pueden aumentar la eficacia de su comunicación y... tasa de conversión.
3. Estrecha colaboración entre los equipos de marketing y ventas
El ABM requiere una estrecha colaboración entre los equipos de marketing y ventas. Al trabajar juntos para identificar cuentas clave y crear mensajes de marketing personalizados, los equipos pueden... comprender mejor las necesidades del cliente potencial y Para proporcionar una experiencia consistente y eficiente.
4. Medición de resultados
El ABM permite una medición precisa de resultados. Al centrarse en las cuentas clave y crear campañas de marketing personalizadas, las empresas pueden medir la efectividad de cada campaña para cada cuenta, lo que les permite adaptar su enfoque en función de los resultados.
5. Mayor rentabilidad
ABM puede ayudar a aumentar la rentabilidad al mejorar la tasa de conversión de cuentas clave. Centrándose en las cuentas más estratégicasAl personalizar los mensajes de marketing y trabajar en estrecha colaboración entre equipos, las empresas pueden aumentar la eficacia de su comunicación et aumentar el número de ventas realizadas con estas cuentaslo que puede tener un impacto significativo en los resultados financieros de la empresa.
¿Cuales son las mejores prácticas?
Un primer paso en ABM es determinar quiénes son los clientes ideales.
Hablamos entonces de determinar el " Perfil de cliente ideal » (entender el perfil del cliente ideal) para poder identificar adecuadamente a tu target determinando el perfil típico de los clientes más interesantes.
Una vez determinado este perfil ideal, será posible crear campañas de marketing y ventas hiperpersonalizadas y orientarlas principalmente a cuentas clave.
Por supuesto, el paso final será medir con precisión los resultados de las acciones de Marketing Basado en Cuentas. Esto requerirá definir indicadores clave de rendimiento (KPI). Monitorear estos KPI es clave para adaptar sus procesos y hacerlos más efectivos.
¿Y cuáles son los errores más comunes que debemos evitar?
Hay algunos errores comunes que se deben evitar al implementar ABM; aquí se presentan algunos:
No comprender plenamente las necesidades de las cuentas clave
Es fundamental comprender a fondo las necesidades de las cuentas clave para personalizar los mensajes y las ofertas de marketing. Si la empresa no se toma el tiempo de comprender las necesidades específicas de cada cuenta, es probable que sus esfuerzos de marketing sean menos efectivos.
Centrarse en un pequeño número de cuentas a expensas de otras oportunidades de venta
Los pequeños arroyos se convierten en grandes ríos. Por lo tanto, es importante centrarse en las cuentas clave, pero no debe perder de vista otras oportunidades de venta. Mantener un equilibrio entre las cuentas clave y las demás cuentas es esencial para maximizar sus posibilidades de éxito.
No utilizar los canales de comunicación adecuados
Los mensajes de marketing personalizados deben transmitirse eficazmente a las cuentas objetivo. Elegir los adecuados es fundamental. canaux Comunicación para cada cuenta en función de sus preferencias y hábitos de consumo de contenidos.
Definición de objetivos vagos
No definir los objetivos correctos puede comprometer el éxito de su campaña de ABM desde el principio. Defina objetivos claros para su equipo, primero aclarando los indicadores clave de rendimiento y enfocándose en aquellos que impulsan el éxito.participación. y la conversión.
Dirigirse a "cuentas" en lugar de a personas clave
Desarrollar su estrategia de ABM en torno a las "cuentas" en lugar de centrarse en las personas es un error común. Desarrolle sus estrategias y planes para dirigirse a las personas clave de la empresa, ya que son las personas, no las cuentas, quienes tomarán la decisión final de trabajar con usted.
Confiar en datos obsoletos o inexactos
Sin duda, dependerá de diversas fuentes para recopilar sus datos. No todas estarán actualizadas, y algunas incluso podrían contener errores. Implementar procesos para actualizar, verificar y calificar adecuadamente sus datos es crucial antes de poder confiar en ellos.
Poniendo todos nuestros huevos en la canasta digital
Las relaciones humanas son sumamente importantes y van mucho más allá de lo que un enfoque puramente digital puede ofrecer. Las interacciones cara a cara siguen siendo importantes al tratar con personas. No dude en viajar y reunirse con los responsables de la toma de decisiones y personas clave cuando surja la oportunidad.
No medir los resultados o utilizar métricas demasiado complejas
Es importante medir los resultados para saber qué funciona y qué no. Si no se miden las iniciativas de marketing, no hay forma de saber si fueron efectivas.
Y para facilitar el proceso de toma de decisiones, es recomendable apoyarse en métricas e indicadores sencillos, cuyos resultados sean fácilmente interpretables.
Al evitar estos errores, las empresas pueden maximizar las posibilidades de éxito de su estrategia de ABM y mejorar así su rentabilidad.
¿Cuáles son las herramientas más utilizadas para ABM?
Entre las herramientas más utilizadas para implementar una estrategia de Account Based Marketing encontramos:
Plataformas de datos de clientes
Plataformas de datos de clientes (CDPSe trata de plataformas de marketing que recopilan datos de clientes o prospectos de diversas fuentes. Esto les permite activar estos datos en sistemas externos.
Para implementar correctamente el Account Based Marketing, cada empresa puede dotarse de un CDP para almacenar sus datos y activarlos cuando sea necesario.
Los más conocidos incluyen: Scal-e, Segment, Dynamics 365, Oracle, Adobe Experience…
Herramientas de automatización de marketing
El software de automatización de marketing es una herramienta que permite a los equipos de marketing automatizar la comunicación con los clientes y prospectos de una empresa mediante escenarios predefinidos. La mayoría de estas herramientas están diseñadas para ser omnicanales, lo que permite enviar mensajes a través de diversos canales (correo electrónico, SMS, redes sociales, correo postal, centros de llamadas, etc.).
Los más conocidos: Plezi, LeadSquared, ActiveTrail, MailChimp, SendinBlue
PRM y CRM
Software PRM (Gestión de relaciones con clientes potenciales) o de CRM (Customer Relationship ManagementEstas herramientas permiten a las empresas rastrear y gestionar sus relaciones con clientes potenciales y clientes. Generalmente, las implementan los equipos de ventas y marketing para monitorizar las interacciones con sus contactos.
Un enfoque basado en "cuenta" y "oportunidad" permite a los vendedores calificar sus clientes potenciales, realizar un mejor seguimiento de ellos y calificarlos.
Los más conocidos incluyen: Hubspot, Salesforce, AgileCRM,…
Herramientas más o menos especializadas
– LinkedIn Sales Navigator: dedicado a la prospección en LinkedIn
– Albacross: plataforma de datos de intención especializada en generación de leads y desarrollo de negocio
– Nominación: solución de inteligencia empresarial dedicada a la prospección de ventas B2B
– Terminus: un centro de cuentas dedicado al B2B. Dirigido a equipos de ventas y marketing.
– Uberflip: una herramienta de marketing optimizada para mejorar tu estrategia de contenidos
– Owler: una herramienta de monitoreo y alerta que le permite rastrear la actividad de sus prospectos o competidores
En conclusión
El marketing basado en cuentas es una estrategia de marketing que implica la creación de campañas de marketing personalizadas para cuentas o empresas específicas.con el fin de crear una experiencia de marketing altamente personalizada y resaltar el valor que la empresa puede aportar a cada cliente potencial.
El marketing basado en cuentas (ABM) ha crecido rápidamente en los últimos años y se prevé que siga siendo una estrategia popular para los equipos de marketing en el futuro. Las empresas han empezado a comprender que este enfoque les permite dirigirse a cuentas específicas y ofrecerles experiencias más relevantes, lo que puede generar mayores tasas de conversión y un aumento de las ventas.
Ante la creciente competencia en el mercado, las empresas necesitan diferenciarse y centrarse en los clientes más valiosos. El ABM les permite lograrlo alineando sus esfuerzos de ventas y marketing con sus objetivos comerciales.
El futuro del ABM probablemente estará marcado por una mayor adopción de esta estrategia, tecnologías cada vez más sofisticadas para su implementación y un mayor uso de la inteligencia artificial para personalizar las interacciones con los clientes objetivo. En resumen, el ABM está preparado para desempeñar un papel importante en el futuro del marketing B2B, permitiendo a las empresas centrarse en sus cuentas más valiosas y maximizar su retorno de la inversión.
